<Artículo recuperado de mi antiguo blog y escrito en el 2011 (releyendo lo considero todavía vigente y lo comparto)>
Continuando con la serie de post iniciados con “El tridente de la venta consultiva” , “El preventa que no sabía vender” y “El comercial convidado de piedra”, culminamos el tridente con su último (pero no menos importante) integrante, el técnico.
Puede que resulte algo chocante que se le incluya en esta serie de post del blog centrados en los integrantes de una venta consultiva. Pues no debería. El técnico es el equivalente del cierre de la venta. Tras llevar a cabo la firma del proyecto/suministro/servicio o cualquier otra denominación del acuerdo entre las dos partes que aplique (hasta aquí el cierre más comercial), se inicia el cierre más real. El cliente al final evaluará su nivel de satisfacción frente a las expectativas iniciales.
Aproximaciones para definición.
Vamos a dar por supuestas las habilidades técnicas precisas para el correcto desempeño de su labor en el proyecto. Es el máximo responsable de las labores de comunicación y de ejecución/implementación del proyecto.
Habilidades deseables.
Probablemente la principal que destacaría sería la empatía. La destaco por el hecho de entender la barrera conceptual y lingüística que separa su mundo técnico del usuario (cliente). La labor de comunicación es la vital y más olvidada. Comunicarse eficazmente con el cliente sino con el resto de los miembros del tridente que son los principales interlocutores y gestores de relaciones. Para lo cual deben disponer de la mejor información que les puedan transmitir los técnicos.
Errores comunes (el que esté libre de pecado…).
- Síndrome del Doctor No. Quizá el monosílabo más alegremente empleado, y no por la sonrisa que no suele acompañarlo sino por la falta de medida al emplearlo. Al preguntar por la viabilidad de un enfoque técnico, variante o similar por defecto debiera ser otra la respuesta. Indudablemente ante la imposibilidad se debe manifestar, ahora bien si hay posibilidad se debe estudiar.
Reconvertir un posible No.Transformarlo en un reto. Lo poco habitual es que no exista una variante u otra opción válida. O mediante un nuevo requisito obtener el resultado esperado. Busca alternativas, plantea soluciones.
- El animal que tropieza n-veces en la misma piedra. Serviría algo así como “si me pasa una vez la culpa es tuya, si me pasa dos la culpa es mía”. Si un técnico detecta o prevé un error de configuración, de material, de requisitos o de expectativas no cumplidas debe decirlo (y no solo al cuello de su camisa).
- El que espera y no desespera. Esa idea de que se ha lanzado la entrada de un algoritmo y solo se puede esperar la salida es algo que no funciona en el mundo analógico (dejando de lado las que falla en el virtual). Acaso cuando introducimos una moneda en una máquina expendedora somos capaces de esperar sine die que nos de el producto esperado. Me acuso de haber pulsado furiosamente de nuevo el botón, zarandeado la maquinita, presionar la palanca de reembolso….. y si todo falla buscar al responsable de la máquina para exigir mi producto!!! Me cuesta comprender la diferencia en un entorno consultivo. Expresiones del estilo…. Ya lo he pedido hace días…… ya mandé un correo pero no me han contestado….. ya avisé que faltaba X o Y….. Todo esto está muy bien, es seguramente lo correcto pero si no hay respuesta no se puede decir solo al cuello de la camisa. Mientras se espera con la sensación de haber hecho el trabajo sigue pasando el tiempo. Esto supone que se hacen o no se hacen cosas. Que se hacen o no correctamente. Que los proyectos avancen o no avancen. Que se gane o se pierda dinero.
Áreas de mejora (pueden ser estas u otras… todos las tenemos).
- Colaboración activa y proactiva con el resto de integrantes del tridente de la venta consultiva: El preventa y el técnico. Entendiendo los puntos de vista más comerciales y de satisfacción de enfoque y ejecución del proyecto.
- Formación en procesos. Incidiendo en los apartados de las metodologías que hablan de revisión (Check)
- Comunicación. La escucha activa del cliente y de los interesados conlleva ventajas como encauzar los proyectos adecuadamente (presentes y futuros), así como pronta detección de oportunidades (actuales y futuras) de nuevos proyectos. Detección supone una comunicación más allá del cuello de la camisa. Lenguaje acorde al interlocutor. Si la otra parte entiende nuestro dialecto perfecto. En caso de no ser así no transmite buenas sensaciones expresiones del tipo “la junta de la trócola”.
Con este artículo se da por concluida la serie dedicada al tridente de la venta consultiva.
