<Artículo recuperado de mi antiguo blog y escrito en el 2011 (releyendo lo considero todavía vigente y lo comparto)>
Tras la breve introducción llevada a cabo en «El tridente de la venta consultiva» vamos a entrar en materia con uno de los actores, el preventa.
La figura del preventa es ampliamente conocida, aceptada y existente en muchas de las empresas dedicadas a la venta consultiva. Ahora bien, la definición de su papel y habilidades requeridas varía no poco entre organizaciones. Muy probablemente en cada actividad existirán enriquecedores matices para estos aspectos. Desde mi experiencia y opinión hago algunas observaciones sobre puntos “universales” que podrían ajustarse a este rol.
Aproximaciones para definición.
La palabra preventa quizá quedara más claramente escrita en su forma descompuesta pre-VENTA. Recordando tiempos de análisis morfológico de las palabras queda claro que “pre” actúa como prefijo e indica el momento en el que se realiza la acción. Siendo el morfema, lo que dota de significado, lo principal, “Venta”. Pido perdón por la aberración del análisis lingüístico pero sirva como metáfora.
Un pre-VENTA no es solo un técnico. Tampoco debe olvidar la parte comercial del fin que representa su función en el objetivo del tridente al que pertenece.
Su objetivo particular, despejar todas las dudas y posicionar la solución con mayor valor según los requerimientos del cliente. Su objetivo compartido, la venta de la solución.
Habilidades deseables.
- Experto en la materia que trata. Esta no es una habilidad deseable, es imprescindible.
- Escucha activa.
- Técnicas de comunicación y presentaciones. Evidentemente más allá de un dominio de las herramientas (PowerPoint, Prezi, Papel, etc..), un dominio de la técnica.
- Adaptación y flexibilidad. Cada empresa es diferente. Cada proceso de venta es diferente. Cada cliente es diferente. Cada persona es diferente. Se debe adaptar al tipo de interlocutor, al nivel del mismo, al lenguaje del mismo, a los requisitos y objeciones que vayan surgiendo….
- Técnicas de venta.
- PNL.
Son más los preventas que conozco y con los que he trabajado que no han recibido cursos de técnicas de venta, PNL, comunicación, etc… que los que sí. No he conocido a ninguno que no tenga unos requisitos o planing propio o gestionado por la empresa de formación técnica continua. ¿Debe pesar más esta última parte? Sí. ¿Debe ser el único aspecto en el que formar un pre-VENTA? No.
Errores comunes (el que esté libre de pecado…).
- Prepotencia. Asignarse el rol de “Hola, soy el más listo de la clase y te lo voy a demostrar”. Partiendo de una información inicial más o menos completa se crea un guión cerrado. Seguro que todo goza de la más exquisita corrección técnica, poniendo voz de narrador a la lectura de un whitepaper o folleto ¿notaríamos la diferencia? Se llega, se recita un discurso aprendido y no adaptado, se esboza la mejor de nuestras sonrisas y preguntamos ¿alguna duda?… Quizá la pregunta correcta sería ¿Alguien sigue de mente presente? De veras que nadie ha cambiado de actitud, de gesto, ha querido preguntar, ha hecho observaciones, ha bostezado?
- Falta de preparación. La adaptación minimalista. “Dame un minuto que cambio la PPT”. En algún momento se creó un soporte que explicaba las ventajas y funcionamiento de la solución que es estupendo. Ahora bien, desconozco el conjuro mágico que convierte el cambio del nombre de un cliente y su logo por el de otro, para crear un enfoque personalizado ¿cómo puede ser posible? Generalmente en este caso se suele llevar un discurso más cambiante y adaptado. ¿Cómo? Saltando entre varias presentaciones y documentos “Aquí mismo tengo esa información”. Algo estupendo ya que nadie espera que lo sepamos todo. La parte negativa radica en que la foto final para el cliente la conforman muchas piezas de varios sitios y surge la duda ¿Cómo de fuerte será el pegamento que las une?
- El agente doble. Su discurso favorece a la competencia. “Para eso lo mejor es la solución (de otro)”. Es un caso extraño de encontrar ya que laos deseos de sangre humana que experimenta el consultor durante esa reunión se suelen saciar tras la misma. Esto va en contra de su índice de supervivencia. Es un pre-VENTA tan experto que no duda en comentar las virtudes de otras soluciones no incluidas en el portfolio de la empresa ni un sus planes estratégicos. “Se lo tenía que decir, está claro que lo que necesitan es la solución de la competencia” ¿Quién paga nuestros sueldos a final de mes? ¿La empresa o los clientes que confían en nuestras propuestas? Esgrimiendo la faceta comercial del proceso, no es cuestión de tener la mejor solución técnica. El objetivo es ofrecer una solución adaptada a las necesidades para poder defenderla (lo que es complicado si no somos capaces de implementarla).
¿Cómo evaluarías la capacidad de generar negocio de estas actitudes de pre-VENTA?
Áreas de mejora (pueden ser estas u otras… todos las tenemos).
- Colaboración activa y proactiva con el resto de integrantes del tridente de la venta consultiva: El consultor comercial y el técnico. (Nadie ha dicho que se fuera a empezar por la sencilla o sí es la sencilla…. En definitiva se comparte objetivo).
- Desarrollo y potenciación de actitudes y herramientas comerciales. Del mismo modo que los consultores comerciales también deben tener conocimientos técnicos (menos pero no inexistentes). Solicita incluirlas en los planes de formación!!!
Cualquier comentario, no solo para las áreas de mejora será bien recibido…
Huelga decir que existen grandes pre-VENTA que cumplen con su función de cara a consecución de objetivos y satisfacen plenamente al cliente en su relación y participacón en el proceso.
El comercial convidado de piedra.
El técnico que susurraba a su camisa.
