<Artículo recuperado de mi antiguo blog y escrito en el 2011 (releyendo lo considero todavía vigente y lo comparto)>
Continuando con la serie de post iniciados con “El tridente de la venta consultiva” y tras analizar “El preventa que no sabía vender”, llega el turno del siguiente componente del tridente “vamos a entrar en materia con uno de los actores, el preventa “El comercial convidado de piedra”.
En este caso concreto no haré distinción entre el comercial o el consultor comercial, ya que en estos comportamientos perdería el comportamiento de consultor e incluso el de comercial. El error más común en estos procesos es caer en la tentación de pensar que la labor comercial es de mera cotización. Que el éxito o el fracaso de estas ventas consultivas está en “otras mesas”.
Aproximaciones para definición.
El consultor comercial debería ser el responsable de detectar, cualificar y cuantificar la oportunidad de negocio (germen del resto del proceso).
Un consultor debe conocer técnicamente las soluciones que su empresa puede ofrecer para detectar oportunidades y posicionar las soluciones.
Entre sus objetivos estaría la identificación de interesados e interlocutores. Motivaciones, requisitos. Competencia (con sus puntos fuertes y débiles).
Optimizar el uso de recursos internos para afrontar el posicionamiento, defensa y cierre del proyecto.
Liderar y definir la estrategia de venta de la solución a todos los niveles dentro del cliente. Conjugar intereses e interesados.
Habilidades deseables.
- Experto en el posicionamiento y defensa de los puntos fuertes de la solución (a nivel ejecutivo y operativo).
- Escucha activa.
- Técnicas de venta y negociación.
- Cálculos ROI, TCO, VAN, TIR (parámetros de rentabilidad y argumentos financieros).
- PNL.
La venta del proyecto incluye la puesta en valor de las ventajas que para el negocio del cliente supone la propuesta. El cálculo de los parámetros financieros supone conocer el negocio del cliente, sus áreas de mejora, sus áreas de coste…
Una formación continúa no solo en el conocimiento del cliente sino también en las ventajas técnicas de su portfolio de soluciones.
Errores comunes (el que esté libre de pecado…).
- Presencia etérea. Aquellas situaciones en las que el comercial se centra en labores más administrativas, tales como llamadas, envío de convocatorias a reuniones etc… En este caso suele ser visto por los demás integrantes del tridente como “el que no hace nada pone el cazo y se lleva la comisión”. Determinadas actitudes fomentan esta visión que no favorece la alienación de intereses para el objetivo común. Algunas de ellas:
- Estar mirando y respondiendo a correos durante las reuniones. No es suficiente con hacer una introducción a la misma. Se debe formar parte activa de las mismas, en cualquier momento pueden surgir comentarios, actitudes o reacciones que deben ser consideradas e incorporadas al proceso de la venta consultiva.
- Preguntar al final de las mismas al preventa ¿ya me dirás que tengo que ofertar?. Error el creer que una propuesta debe contemplar solo aspectos técnicos. La solución técnica es una parte de la solución de negocio que se plantea. Los aspectos más comerciales tienen su incidencia en el enfoque de la oferta técnica.
- El cierre Pilatos (“yo ya he hecho la venta y me lavo las manos”). El cumplimiento de las expectativas y el control del alcance sigue requiriendo de la intervención del comercial.
- No sin mi preventa. Cuando se carece de unos mínimos de conocimientos técnicos de las soluciones técnicas se tiende a ir acompañado del fiel escudero, el preventa. El pecado capital del desconocimiento no se debe empeorar con el pecado empresarial del despilfarro de recursos. Dentro de la gestión y estrategia del proceso de venta consultiva está la optimización de los recursos de nuestra propia organización. Existirán circunstancias en las que estarán plenamente justificada la labor del preventa. Este agradecerá enormemente contar con un mínimo de datos iniciales, lo más veraces y completos, que le pueda facilitar el comercial. Labor ardua si se desconoce que datos recopilar o de quién. Veamos ejemplos:
- En el proceso de identificar y/o cualificar una oportunidad ¿Hasta que punto es necesario un preventa?.
- En reuniones con gerencia o para posicionar las ventajas de negocio de una propuesta o una incorporación al portfolio ¿es mejor añadir ese conocimiento o utilizar dos recursos?
Áreas de mejora (pueden ser estas u otras… todos las tenemos).
- Colaboración activa y proactiva con el resto de integrantes del tridente de la venta consultiva: El preventa y el técnico. Entendiendo los puntos de vista más técnicos de enfoque y ejecución del proyecto.
- Formación continua en aspectos técnicos. No es cuestión de ser un especialista en los aspectos más profundos de las soluciones. Es más que necesario, conocerlas, saber posicionarlas y defenderlas.
Incidir que la clave en este punto para distinguir a un comercial de un consultor-comercial son, al menos, el trabajar estas dos áreas de mejora. Como ventaja añadida, facilitan enormemente el trabajo en equipo.
Próxima entrega “El técnico que susurraba a su camisa”.
